위탁판매 vs 사입, 재고 리스크로 가르는 판단법

안녕하세요, 사장님의 앞길에 놓인 선택을 함께 고민하는 브랜더스입니다! 👋

팔 상품은 정했는데, 정작 소싱 방식에서 발이 묶이는 사장님 많으시죠.
위탁으로 받을지, 목돈 주고 사입할지.

어제 셀러 단톡방에 이런 한 줄이 올라왔어요.

"나 이번에 사입으로 돌렸더니, 마진이 위탁의 두 배 나오더라."

읽는 순간 마음이 흔들리셨을 겁니다.
같은 상품인데 남는 돈이 두 배라니, 안 넘어갈 재간이 없죠.
그런데 그 한 줄엔 빠진 게 하나 있어요.
마진은 팔렸을 때 얘기고, 재고는 안 팔렸을 때 얘기라는 겁니다.

오늘은 이 두 얘기를 같은 저울에 올려볼게요.
마진과 재고 리스크를 나란히 놓고, 회전율과 현금흐름을 숫자로 따진 다음, "3개월치 재고를 통장으로 버틸 수 있나"라는 딱 하나의 질문으로 소싱 방식을 가르는 순서까지 가보겠습니다.

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마진율만 보면 사입, 재고 리스크를 얹으면 답이 뒤집힙니다

먼저 둘의 차이를 가르는 기준은 딱 하나예요.
재고를 내가 사서 갖고 있느냐입니다.

위탁판매는 재고를 미리 사지 않습니다.
공급사 상품을 내 스토어에 올려두고, 주문이 들어오면 그때 공급사가 발송하고 정산하는 구조죠.
안 팔려도 그 재고는 내 손해가 아닙니다.
대신 그 안전함의 대가로 마진을 얇게 가져가는 거고요.

사입은 정반대입니다.
상품을 미리 사서 내 창고에 쌓아두니 매입가가 낮아지고, 그만큼 마진이 두꺼워지죠.
그런데 안 팔리면 그 재고는 고스란히 내 손실로 남습니다.

이제 마진 축 하나만 놓고 보면 승부는 싱겁습니다.

마진율만 보면 사입이 두 배 넘게 이깁니다.
단톡방의 그 한 줄, 여기까진 사실이에요.
문제는 두 번째 줄, 재고 리스크 축을 얹는 순간입니다.
사입의 35%는 재고가 다 팔려야 손에 쥐는 숫자고, 위탁의 15%는 안 팔려도 잃을 게 없는 숫자거든요.

게다가 위탁 15%도 마냥 안전한 건 아니에요.
교환·반품·CS 비용을 빼기 전 숫자라, 그마저 얇으면 손에 남는 게 별로 없기도 하죠.
그래서 "어디가 마진이 좋냐"만 따지면 저울의 절반만 본 겁니다.

나머지 절반, 두꺼운 마진이 언제 진짜 현금이 되는지를 봐야 합니다.

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재고 회전율과 현금흐름, 안 팔린 재고는 잠긴 현금입니다

여기서 등장하는 게 재고 회전율이에요.
쉽게 말해 사입한 재고가 다 팔려 현금으로 돌아오는 속도입니다.
회전이 빠르면 두꺼운 마진을 여러 번 돌려 눈덩이처럼 굴릴 수 있죠.

회전이 느리면 얘기가 정반대로 흘러갑니다.
창고에 쌓인 재고의 35%는 아직 종이 위 숫자일 뿐이에요.
안 팔리는 동안엔 그게 마진이 아니라 묶인 현금입니다.
그 돈이 재고에 잠겨 있으니 다음 상품도 못 들이고, 광고비도 못 태우고, 잘 팔리는 상품이 나타나도 잡을 손이 없죠.

그러니 사입의 손익은 마진율 한 줄로 안 끝납니다.
얼마 남기느냐보다, 얼마나 빨리 다시 현금이 되느냐가 진짜 변수인 거죠.

바로 이 지점이 단톡방 한 줄에 빠져 있던 부분입니다.
마진은 팔렸을 때 붙는 숫자고, 재고 리스크는 안 팔렸을 때 터지는 숫자예요.
같은 상품이라도 이 둘은 전혀 다른 시점의 이야기라, 한쪽만 보고 결정하면 반드시 다칩니다.

그럼 이 두 시점을 하나의 질문으로 어떻게 합칠까요.

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3개월치 재고를 통장 잔고로 버틸 수 있나요?

회전율이니 현금흐름이니 복잡해 보이지만, 실전에서 던질 질문은 딱 하나로 압축됩니다.
사입한 물량이 최악의 경우 3개월간 안 팔려도 내 현금이 버티느냐.

3개월을 기준 삼은 데는 이유가 있어요.
소매에서 흔히 권하는 재고 회전 속도가 대략 그 언저리라, 3개월이면 "웬만하면 돌았어야 할 시간"이거든요.
그 시간까지 안 팔린다면 그건 이미 예상을 벗어난 상황이고, 감당도 그때부터 시작되고요.

그래서 계산은 잘될 때가 아니라 최악으로 해야 합니다.
통장 잔고를 펼쳐놓고 3개월치 재고 비용과 나란히 대보세요.

1. 이번에 사입할 물량의 총 매입액을 적습니다.
2. 그게 다 팔릴 예상 기간을 평소보다 넉넉하게, 보수적으로 잡습니다.
3. 그동안 나갈 임대료·광고비·생활비를 그 위에 더합니다.
4. 지금 통장 잔고에서 이 금액을 뺐을 때, 사업과 생활이 그대로 굴러가는지 봅니다.

4번에서 잔고가 마이너스로 향하거나 "아슬아슬한데" 싶으면, 그 물량은 아직 사입할 때가 아니에요.
반대로 그 돈이 통째로 묶여도 몇 달은 태연할 만큼 잔고가 받쳐준다면, 사입을 진지하게 검토할 자격이 생긴 겁니다.
비싼 솔루션이 사업을 무너뜨리는 게 아니라, 감당 안 되는 재고가 무너뜨리거든요.

버틸 잔고가 있느냐 없느냐, 여기서 방향이 갈립니다.
이제 그 방향을 실제 순서로 밟는 일만 남았죠.

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위탁으로 수요 검증하고, 검증된 것만 사입하는 단계 전략

가장 안전한 순서는 정해져 있어요.
위탁으로 먼저 팔아 수요를 검증하고, 검증된 상품만 사입으로 갈아타는 것입니다.

아직 시장 반응을 모르는 신상품이라면, 위탁으로 시작하세요.
마진 몇 %를 포기하는 대신, 안 팔리는 재고를 떠안을 위험을 통째로 공급사에 넘기는 거죠.
그렇게 팔아보다 꾸준히 소진되는 게 눈에 보이면, 그때 사입을 검토합니다.
잘 나가는 게 확인된 상품은 재고가 오래 잠길 위험이 낮으니, 두꺼운 마진으로 회전시키는 게 정답에 가깝고요.

사입으로 넘어갈 때도 처음부터 크게 지를 필요는 없습니다.
국내 동대문 도매는 낱장이나 소량으로 받을 수 있는 곳이 많아서, 작게 사입해 한 번 더 테스트할 여지가 있어요.
반대로 광저우·1688 같은 중국 사입은 최소 주문 수량이 걸려 목돈이 크게 나가니, 이쪽은 검증이 확실할 때만 가는 게 안전합니다.

숫자로 보면 이 순서가 왜 중요한지 선명해집니다.
월 500만 원어치를 파는 잡화 브랜드를 예로 들어볼게요.

정상적으로만 팔리면 사입이 월 100만 원을 더 남깁니다.
문제는 그 900만 원이 3개월간 묶인다는 거죠.
검증 없이 처음부터 사입했다가 판매가 예상의 절반으로 꺾이면, 남은 재고와 함께 현금 흐름까지 막힙니다.
그런데 위탁으로 먼저 팔아본 상품이라면, 그 900만 원은 이미 "팔린다고 확인된 곳"에 넣는 돈이 되고요.

※ 위 수치는 이해를 돕기 위한 예시로, 실제 마진·회전율은 상품 특성·매입 조건·판매 채널에 따라 다릅니다.

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정답은 마진율이 아니라 감당할 수 있는 재고입니다

위탁과 사입에 정답은 없어요.
있는 건 지금 사장님이 감당할 수 있는 재고의 크기죠.
마진율 두 배에 눈이 가더라도, 사업을 살리고 죽이는 건 그 재고에 묶인 현금이 3개월을 버티느냐입니다.

마진은 팔렸을 때 얘기고, 재고는 안 팔렸을 때 얘기라는 것.
단톡방 한 줄에 흔들릴 때마다 이 문장 하나만 떠올리셔도, 소싱 방식은 훨씬 선명해집니다.
검증된 수요 위에 올린 사입은 두꺼운 마진이 되고, 검증 없이 지른 사입은 잠긴 현금이 되니까 말이죠.

내 카테고리에서 어떤 소싱 채널이 이미 검증됐는지는 브랜더스가 모아뒀습니다.

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